菜鳥B2B國外業務 要怎麼拿到第一張訂單?

剛畢業的那一年,歷經了一小段不太順遂的新鮮人求職過程,遇到幾個很奇妙的工作後,我如願成為科技業的國外業務。身為菜鳥B2B國外業務,只是拿到入門門票,但,第一張訂單怎麼來呢?

成為國外業務的那一天,我們的辦公室是白色的、非常明亮。每個人有獨立座位,前後有矮矮的隔板相隔,我的主管坐在我的後面。

我應徵上的亞太業務 team 裡,只有我和另外一位進來不久的業務、以及我的主管。

而歐美業務 team 的同事們各個看起來精明幹練,男的帥,女的美。

每次業務會議看到他們報告業績和目前的案子進展,就覺得生氣勃勃,與被激勵的感覺。

因為菜 不知道什麼叫做害怕

面對我手上業績完全是 ”0” 的新市場,我完全不知道什麼時候會拿到第一張訂單。但我知道我一定要拿到訂單!我知道我一定要爭取到出國出差的機會!也許就是這股什麼都不怕、只知道我一定要做到的堅定意志,支撐我度過很多個業績掛蛋的月份。當時唯一聯繫上的,是競爭對手的客人。在我進公司時,他們剛開始測試我們的產品。也許是我初生之犢不畏虎吧!我太菜了,所以並不知道即將會有多少困難迎面而來。

我只知道,我眼前最重要的目標,就是和這位客人完成我們產品的測試,然後和他一起贏第一個案子。我每天一進公司,就是跟這位客人在 Skype 上說早安,確認他有沒有新的問題。只要他遇到任何問題,我立刻幫他找答案,讓他繼續進行下一關測試。

抓緊時間 增加自己對產品的專業度

在跟著客人測試產品的過程時,我做了一本「產品快速安裝手冊」。不同於公司原本就有的「硬體使用手冊」與「軟體使用手冊」,我做的內容是照客人拿到設備之後,從初始設定到後段每個情境的應用,我把每一步包含軟硬體設定的說明寫下來。這樣的好處是我把產品摸熟了,而且是從客人的角度,把產品的操作弄熟,然後把可能會遇到的問題,想過一遍又一遍

把握每次的溝通機會 做好準備

可能是因為我夠菜,和客人一起學習,一點也不覺得辛苦,而且我又不想要被客人問倒,所以隨時都像塊海綿一樣不停學習,在每一次和客人說話之前,把準備工作做足做滿

通常,我和客人聯繫前,我的準備重點是下面這些:

1)先儘可能設想好客人會問的問題、會擔心的狀況

依照自己設想好的問題,準備所有能預先準備好的答案。

2)再三確認清楚客人在意的點,以及釐清客人的問題,再提供解決方法。

不要害怕問客人問題,這不一定是表示自己笨或是不專業。往長遠來看,當我跟客人一起往期待的目標前進,才是彼此實力見真章的時候,同時也建立起彼此之間的信任。

3)練習比客人想到更多、更周詳。

透過與客人的溝通,慢慢了解客人思維的強項與弱點,想辦法與客人互補,讓他能在我提供的解決方案中拿到他原本想不到或是做不到的好處。

透過不斷的練習與累積自己對產品的專業,耕耘了快一年,我拿下我的第一張 project 的大單,也在這一年中陸續拿到幾個新客人的 sample 樣品單。希望這樣的經驗,對剛踏入業務工作的你,會有一些幫助。

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